速看!外貿銷冠都在用的催單技巧

來源: 外貿知識課堂
作者:網絡
時間:2023-11-21
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年底將至!對于外貿人來說,這是一個重要的訂單沖刺時機。那么,怎么向國外客戶開口催單?

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年底將至!對于外貿人來說,這是一個重要的訂單沖刺時機。那么,怎么向國外客戶開口催單?

01

掌握客戶不下單的原因

1.觀望和猶豫

這種比較難搞,因為客戶本身需求不夠強烈,可謂不是“剛需”。

對于這種客戶,不要抱太大希望,可劃分到有潛在的業務需求的客戶群體里,隔三差五通過郵件發送一些新款產品信息?;蛘甙l送又有哪些客戶成交了,而且生意不錯,讓客戶看到“錢景”,以此打動客戶,促成成交。

2.價格因素

如果客戶跟進很久,確實認為價格高,而我們的產品還有價格調整的空間。那么我們可以告訴他,現在春節將至,產品有優惠,讓客戶看到難得的降價機會。

但假設確實沒有降價空間,可以和客戶說明,現在海運費用高,價格確實降不下來。而且因為人工、原材料等成本增加,以及匯率變動,價格可能還會增長,現在成交算是相對低價了,越早成交越好。

3.供應商比選

作為采購商,自然會貨比三家,不會只咨詢你一家,假設客戶有采購需求且沒有回應,這個時候很可能已經選擇他家了。

對于此,我們首先要了解:國外采購商是怎么篩選供應商的?努力提升自己的競爭力,競爭力并不單純的只是價格,更多的時候需要思考:除了低價格以外,你還能給客戶提供什么價值?

對于同行競爭還可以通過海關數據查看該采購商的供應商,看看是哪些同行,成交價格怎么樣。

作為同行,你自然是知道各自的優劣勢,這個時候,你向客戶推介的時候,就需要突出介紹自己相比其他供應商的優勢,以獲得商業機會。

4.對產品品質存在疑慮

老外也是一樣,總是想選擇又便宜又好的。假設你價格高,他會覺得自己成本上升利潤減少。而假設你價格低,他又會想是不是“便宜沒好貨”,對你的產品質量存在疑慮。

這個時候,你就要發送資質證明(符合所在國家/地區的資質證明)、視頻佐證(工廠生產過程等)了,能證明你產品資質的材料都附上。

02

催單的關鍵技巧

1.試探詢問

既然很多人無法做到自然而然地讓客戶下單,就最好要用試探詢問的方法來引導客戶下單?!癢hich color do you prefer for the package,when do you think is the best time for delivery?”

如果客戶已經告訴你數量、要求,你能制作PI了,那就主動發給他,并且加上句“I just have made a PI for this order,Please check if there need any adjust?”

PI中Price Valid Date不要設置太長,設置有效期短一點,以便他沒有付款,我們可以找一個繼續跟進的話題。

這樣做,就能知道客戶現在是什么情況,是否已經準備好下單,還是他還有很多問題疑問沒有解決。如果他顯得還有很多疑問,顯然就是你們談判還不到位,他還沒有決定好要下單。

2.告知進度

告訴客戶原料已經買好了,現在等客戶的定金一到就可以馬上生產了。這是一種委婉的催促方法,一方面顯得你們信任他,在他還沒付定金的時候就已經給他安排生產了。

另一方面,客戶本來在猶豫要不要下單,聽到你們已經給他準備好原料了,他不下單顯得不好意思。

3.給予壓力

告訴客戶如果不現在下單子,按照現在這個趨勢來看馬上要進入旺季了,可能價格會上漲,交期要延長。

還可以營造原材料漲價的假象,國外客戶對國內的市場行情了解比較少,直接告訴客戶,由于原材料有漲價的趨勢,建議早點下單,否則過段時間可能要漲價。做生意,誰都不想提高成本。

切入點話術模板參考:

·工廠生產旺季,需要時間排單

Busy production is approaching.Kindly inform you that our factory is working at a full capacity.The ealier you place the order,the sooner we can schedule the production plan.旺季將至,我們生產期已經排得很滿。你越早下單,我們才能早排期計劃生產。

·原材料不穩定,催促盡早下單

Sorry,I do not want to be sound pushy.But please you'll have to make decision soon as the material is undergoing major fluctuations.抱歉,我不想催你。但是請及早決定。因為材料價格不穩定,浮動很大。

·物流旺季,盡早下單避免排倉太久

Because of the logistics peak season,it's extremely difficult time to get the truck and shipping space,Please make your decision as soon as possible to avoid further delay.thanks for your understanding.由于物流旺季,貨車和艙位非常困難,請盡快做出決定,以免造成進一步的延誤。感謝您的理解。

·提醒客戶即將而至的節假日

Chinese New Year is around the corner,Since the factory is closed during the holiday,we’d like to help you plan the time in advance if your order is urgent.春節將至,工廠在放假期間不工作,如果您的訂單緊急的話,我們要提前幫您計劃時間。

4.展現優勢

可能有些客戶還在猶豫,也有一些客戶說還在等消息,那么他可能是在比較幾家供應商。那么這時候催單并不是一個好方法,你完全可以做些其他事情。

如果客戶說你們價格高,這時要充分利用價格之外的優勢抬高產品,并告訴他,這些產品的優勢,能夠給他帶來什么價值,有什么售后服務等。

5.銷售案例

如果說以上這些步驟做完客戶還沒下單,那么接下來就是信任問題了。畢竟大部分客戶是在遠在千里萬里之外的國外,沒有合作過,他已經打算下單,但是還不能完全信任你。

這時候可以例舉合作過的案例,讓客戶對你放下心妨,必要可以附上數據說明和其他成交憑證。

6.簡單直白地告訴

上述方法都講了之后,個別客戶還在你面前打馬虎眼,有些國家的老外就是這個樣子,那么干脆直接跟他說清楚。你不說,不努力一下,拖下去的結果就是可能他把訂單下到別人那去了。

03

催單的英文郵件模板

1.對于已成交的老客戶

可以給成交的客戶發郵件,問問最近有沒有訂單,并且鑒于我們1月底的假期,希望客戶可以提前訂貨。

Dear

Wish you a nice day.

Do you have any new inquiry.As you know we will have Chinese New Year holiday at the end of Jan.and every year logistics company will finish delivery the cargo about 15-20 days before the holiday.so nearly about one month we can not delivery the cargo tho the port.so we suggest you place your order early

Looking forward your early reply.

Best Regards

2.對于已經寄樣品的客戶

給客戶發一封郵件,問問客戶關于樣品有什么反饋,并且下一年是否有計劃采購我們的產品,如果對我們的產品還有什么意見,請隨時溝通。

Dear

Have a nice day.

Have you test the sample which we have sent.any feedback?

Do you have any plan to buy this product.

If you need any help,pls contact us freely

Best Regards

3.對于很久沒有采購的客戶

跟進問問客戶是不是有什么事情需要考慮,為什么突然不用我們的產品了。是產品生產線改變還是我們的產品不符合他們的要求,請客戶給予我們更多的回復。

Dear

Have a nice day.

Long time no your information.after you last order nearly half year past.

Do you have any matter,or our product have any problem,or you change your product line.

Pls tell us more.

Your early reply will be more appreciates.

Best regards

4.對于一直詢價但始終沒有訂單的客戶

問一下客戶是不是需要考慮一下我們,寄樣品檢測一下,或者詢問下一年有沒有計劃采購我們的產品等等。

Dear

Wish you a nice day.

In this year,your are inquiry so many times but not place order to us.

How about we send you sample for test.

And this also a chance for your.

Best Regards

5.對于不確定有沒有意向的客戶

面對不知道有沒有訂單意向的客戶,可以用這個郵件先試探一下。提前說明下放假時間,這段時間,工廠是停工的,客戶有訂單需求,建議提前安排!

Dear

Hope everything is going well.

We are coming to the Chinese New Year holiday from【Feb xx to Febxx,2024】.During this period of time,the factory is closed.

If you have any order arrangement,whether it is now or after the holiday,we hope you can communicate with us as soon as possible.Because the orders during the holiday will be piled up after the holiday,in order to smooth your order,please contact us as soon as possible to arrange.

Best Regards

根據不同客戶的情況,有針對性的發送郵件內容,一則可以爭取年底多催下來幾個訂單,二則找到契機為后續的跟進增加可能性。

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